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南京春霞副食品有限責(zé)任公司成立于1997年，經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展，公司已成為行業(yè)領(lǐng)先的專業(yè)肉類、凍品配送服務(wù)商，在業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)。疫情黑天鵝降臨時(shí)，眾多服務(wù)餐飲業(yè)的B端經(jīng)銷商遭受前所未有的沖擊，但春霞卻在復(fù)工復(fù)產(chǎn)后迅速?gòu)?fù)蘇，從7月開(kāi)始，便基本走出疫情影響，銷售額超過(guò)去年同期。

那么，春霞的優(yōu)勢(shì)是什么？是如何做到行穩(wěn)致遠(yuǎn)的？有什么樣的經(jīng)營(yíng)理念？又是怎樣與時(shí)俱進(jìn)、在傳承中進(jìn)行創(chuàng)新的？我們采訪到了有十多年凍品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的春霞銷售總監(jiān)陳欣，讓我們同他一起走近春霞…

01

傳承與創(chuàng)新

兩代人相輔相成、殊途同歸

走進(jìn)春霞辦公區(qū)，最先映入眼簾的是“誠(chéng)信贏天下”的牌匾，陳欣介紹說(shuō)：“春霞能走這么遠(yuǎn)，最核心的就是‘誠(chéng)信’。‘誠(chéng)信’二字貫穿于公司經(jīng)營(yíng)、管理及用人各個(gè)方面，我們很多客戶都合作了20年以上，很多員工也工作了10年甚至20年以上，他們都是春霞最寶貴的財(cái)富。”

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以誠(chéng)為本，企業(yè)方可行穩(wěn)致遠(yuǎn)，但若想發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，還需要行之有效的管理方法與運(yùn)營(yíng)模式。

陳欣表示：“春霞發(fā)展到現(xiàn)在，離不開(kāi)兩代人的用心經(jīng)營(yíng)。大家普遍認(rèn)為兩代人共事，難免會(huì)因?yàn)榇鷾袭a(chǎn)生沖突或碰撞，但這兩代人融合卻非常好——老一輩從批發(fā)流通創(chuàng)業(yè)，歷經(jīng)23年，累積了豐富的廠家、客戶資源，練就一身獨(dú)到的選品眼光，為后續(xù)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。新一代的加入，則為公司注入了強(qiáng)勁的創(chuàng)新基因，讓春霞擁有領(lǐng)先同行的創(chuàng)新意識(shí)與超前眼光，在規(guī)范化、制度化方面走在行業(yè)前端。”

兩代人相輔相成、殊途同歸，共同成就了春霞，促使春霞與時(shí)俱進(jìn)、穩(wěn)步發(fā)展。

02

“+互聯(lián)網(wǎng)”賦能

以數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

打敗經(jīng)銷商的，從來(lái)不是互聯(lián)網(wǎng)公司，也不是各種各樣的模式，而是更高的效率、更低的成本與更好的服務(wù)。春霞以“+互聯(lián)網(wǎng)”賦能企業(yè)，通過(guò)數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)降本增效，順勢(shì)創(chuàng)新，落實(shí)企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化：以客戶需求為導(dǎo)向，輔以廠家推薦及市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)導(dǎo)入新品，拓寬品類。再通過(guò)多維度的數(shù)據(jù)分析，緊密追蹤各SKU在各渠道的銷售情況，針對(duì)不同表現(xiàn)及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，實(shí)現(xiàn)凍品范圍內(nèi)全品項(xiàng)均衡經(jīng)營(yíng)與發(fā)展；

客戶經(jīng)營(yíng)高效化：工具為主，人員為輔。從下單到配送再到財(cái)務(wù)核算，均在線上進(jìn)行，圍繞數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化提高客戶體驗(yàn)，用服務(wù)、品質(zhì)、效率促進(jìn)新客轉(zhuǎn)化，構(gòu)建老客轉(zhuǎn)移壁壘；

團(tuán)隊(duì)管理規(guī)范化：績(jī)效考核機(jī)制是最為核心的方式——以銷售額為中心，輔以新增客戶數(shù)、活躍客戶數(shù)、客均銷售額、新品開(kāi)發(fā)數(shù)等關(guān)聯(lián)要素進(jìn)行全方位考核，在規(guī)范業(yè)務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率與盈利水平。再加上賽馬機(jī)制與經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)制，充分激活團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，拓寬業(yè)務(wù)思維模式。

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“當(dāng)然，春霞也不是只講考核，沒(méi)有溫度的企業(yè)，所有的制度都是為了讓企業(yè)擁有更好的效益，讓員工擁有更好的生活。我們有完善的利益分享機(jī)制與制度制定前先充分討論的民主作風(fēng)，充分體現(xiàn)企業(yè)的人性化關(guān)懷。”陳欣補(bǔ)充到。

03

構(gòu)建流量池

以更低的成本獲得更高的終端觸達(dá)能力

問(wèn)及經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的核心要領(lǐng)時(shí)，陳欣強(qiáng)調(diào)：“抓住終端，才有話語(yǔ)權(quán)！誰(shuí)先面向終端，誰(shuí)就能領(lǐng)先；不轉(zhuǎn)終端，勢(shì)必面臨淘汰。”若想以更低的成本獲得更高的終端觸達(dá)能力，就必須擁抱數(shù)字化，構(gòu)建私域流量池。

春霞自2017年量身定制春霞名品APP，搭建線上業(yè)務(wù)平臺(tái)以來(lái)，已完成下游客戶的自主下單培育，同時(shí)，通過(guò)彈屏廣告、首頁(yè)海報(bào)、產(chǎn)品促銷、發(fā)放優(yōu)惠券、坎級(jí)搭贈(zèng)等多種推廣及促銷方式，不斷吸引新客，增強(qiáng)用戶黏性，構(gòu)建起屬于自己的私域流量池，從而更高效的規(guī)模化觸達(dá)終端客戶。

“自傘自救”，手中有傘，不懼風(fēng)云突變。在這個(gè)數(shù)智化大時(shí)代，私域流量就是企業(yè)握在自己手中的傘。

因此，疫情發(fā)生時(shí)，春霞沒(méi)有慌亂，而是緊密關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，延續(xù)已成熟的數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)模式，在復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，第一時(shí)間督促業(yè)務(wù)關(guān)注新店客戶，迅速跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化，保持市場(chǎng)占有率，穩(wěn)步提升銷售額。

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談到流量，必然少不了近兩年大熱的“直播帶貨”。春霞的原則是：“借風(fēng)，但不盲目追風(fēng)。”

首先，分析直播特性及目標(biāo)客戶的實(shí)際情況：直播帶貨僅適合三低產(chǎn)品（低介入度、低決策風(fēng)險(xiǎn)、低客單價(jià)），面對(duì)終端客戶，“帶貨”這一定位明顯不合適。其次，思考直播究竟能為我?guī)?lái)什么？衡量再三后，春霞最終將直播定義為新品推廣工具：這樣，一方面能讓客戶更高效的了解新品；另一方面，可以助力廠家提升品牌影響力。如此，便能形成多方合力、協(xié)作共贏。

“春霞協(xié)同廠家，每期篩選3~4個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)直播間直觀明了的新品推介及生動(dòng)化的操作演示，讓客戶迅速了解新品，在潛移默化中促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。”目前，春霞已形成一套成熟的廠商聯(lián)動(dòng)直播方案，成功打造出了一套適合自身的新?tīng)I(yíng)銷價(jià)值鏈。

04

廠商協(xié)同

實(shí)現(xiàn)爆品突破

提及與膳立方的合作，陳欣回憶到：“在最初，是看重了膳立方產(chǎn)品的高性價(jià)比、高穩(wěn)定性，還有在市場(chǎng)上的良好表現(xiàn)。后來(lái)，在合作過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)膳立方服務(wù)也很到位：不久前，一個(gè)重要客戶要貨，當(dāng)時(shí)整個(gè)南京市場(chǎng)都在缺貨，很讓人頭疼。在向膳立方業(yè)務(wù)反饋后，廠家快速響應(yīng)，緊急安排調(diào)貨，協(xié)助我們成功完成了這個(gè)訂單，效率很高，很讓我們感動(dòng)。”

說(shuō)起對(duì)膳立方未來(lái)發(fā)展的期許時(shí)，陳欣提出了“單品突破”，這一觀點(diǎn)與膳立方目前的大單品戰(zhàn)略不謀而合。

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目前，膳立方鴨胸已在華東市場(chǎng)做到第一位，具備相對(duì)完善的經(jīng)銷體系和渠道布局，有不錯(cuò)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，近日，更是啟動(dòng)華東鴨胸大單品打造工程，志在抓住窗口期、機(jī)遇期，快速做大做強(qiáng)鴨胸，建立護(hù)城河，同時(shí)利用爆品帶動(dòng)各品類提升，實(shí)現(xiàn)“1+N”產(chǎn)品布局，形成組合優(yōu)勢(shì)，造就規(guī)模集聚效應(yīng)，真正做到第一品牌，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

膳立方食品作為一個(gè)有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)、有使命感的品牌，一直以為消費(fèi)者提供更健康、更營(yíng)養(yǎng)、更美味的食品，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步為己任，必定會(huì)和像春霞這樣的大平臺(tái)一起打造大單品，贏取大未來(lái)。

今后，我們更將協(xié)同更廣泛、正在快速發(fā)展的有夢(mèng)想、有目標(biāo)、有創(chuàng)新、有行動(dòng)的“四有”中小型經(jīng)銷商，豐富自身產(chǎn)品線以拓寬消費(fèi)場(chǎng)景、提升研發(fā)創(chuàng)新水平以滿足用戶新需求、整合產(chǎn)業(yè)鏈以謀求利益最大化，同心同德，共創(chuàng)共贏！